¿Cúal es la tendencia o noticia que en este momento no está recibiendo la atención adecuada en el mundo de TI?
Esta es una muy buena pregunta que se responde en el acontecer del día a día de nuestra vida; al final del mes miro los extractos de mi cuenta bancaria y veo la suscripción de películas, la suscripción de mi tienda online favorita, la suscripción de mi servicio de streaming favorito, la suscripción de esto y de aquello… Está por todos lados, y si aún no lo está, lo estará toda la cadena de distribución de TI, y tiene que ver con el consumo de suscripciones.
En un futuro muy cercano, la manera en que todas empresas se terminarán midiendo, será en algo muy parecido al efecto Netflix; ¿Cuántas suscripciones tienes? ¿ Cuántos nuevos obtuviste en el trimestre? ¿Cuántos abandonaron?; Los titulares de las reuniones directivas, ya no serán más la ganancia, los ingresos, o la satisfacción, ese modelo está por terminarse y arrinconará a más de uno en el sector en buscar ese famoso valor agregado en su oferta, o desaparecerán.
Si lo miramos detenidamente, cualquier proveedor de servicios de TI, puede estar preguntandose en este momento, ¿Cómo hacer dinero?; Ya que después de una pandemia, una parálisis de producción de hardware, un dólar desmesurado, la inflación y todos los males que pudieron llegar al escenario en la venta de cajas, se reducirá a la guerra del centavo. Allí en ese mercado, poco o nada de valor quedará al final del día, ya que los clientes al no encontrar diferenciadores interesantes en los proveedores de IT, siempre terminarán eligiendo el mejor precio… Pero esto no sólo llega a la base de la pirámide que son los distribuidores de tecnología, en realidad es una enfermedad que está escalando a otros actores que participan en este juego comercial por la venta de tecnología, y que debido a su zona de confort, poco o nada han innovado durante los largos años que han estado allí.
Entonces, ¿dónde está el dinero en la cadena de distribución?, ¿Cúal es el futuro para los miles de distribuidores tecnológicos que están regados en latinoamérica y el mundo entero? Hace unos meses leí que uno de los fabricantes de computadoras más importantes del mundo, estaba renovando su estrategía de movimiento de dineros para mandar un porcentaje de sus esfuerzos económicos de marketing antes del punto de la transacción, y otro porcentaje después de la transacción; Una diferencia que no existía antes, pero que se hace porque entendieron que el 90% de su negocio se asistía por socios, es decir entendieron que allí hay poder, pero un poder que aún pocos han descubierto “hablo de los retailers”.
Hoy en día, la balanza de poderes se está comenzando a invertir; ya que con tanta variedad de productos y servicios tecnológicos, y el auge del marketing digital que ayuda en su promoción, ha generado una mezcla explosiva que delega el poder al canal de venta, en otras palabras, “quien tiene cliente, es quien tiene el poder”. No importará las bodegas llenas de inventario, o las gran cantidad de certificaciones de calidad que tiene una empresa; Lo que realmente generará un cambio drástico en el modelo de negocio de la industria de TI, es la diferenciación, ya que es aquí donde los clientes decidirán comprar; ¿Quién eres tú’, ¿que me puedes ofrecer?, ¿como lo haces?, es esté el cambio de paradigma en donde surge el valor agregado en la industria de TI, y la manera de retención vendrá por el modelo “Netflix”. La diferenciación, es una de las claves fundamentales para permitir un crecimiento en la cadena de distribución, ya no es tanto el precio, finalmente los precios llegarán a un punto estándar, lo que importará será que tanto me identifico contigo, por lo cual te compraré, por lo cual me suscribiré a tus servicios; ya el modelo de venta tradicional se acabará, o cuantos de nosotros han comprado Netflix con un asesor de Netflix presencial. Este tipo de modelo, está matando a la industria que aún se resiste al cambio.
El dinero de la industria, está en la construcción de estrategías de marketing que derivan en confianza y una audiencia para ir con una cara sería a cobrar USD $300.000, por un acuerdo de software que vale $100.000. ¿No es encantador?
En momentos tan particulares como los que vive nuestra cadena distribución en latinoamérica e incluso en USA, es muy fácil discernir que la parte de ganancias que otorga la venta de un hardware o un software, es una parte muy pequeña, y seguirá ese camino para mantenerse allí, “aunque para muchos siempre estuvo allí”. Con una economía retadora, y un cliente más sensible, el dinero de la industria se moverá en el efecto multiplicador de esa pequeña cantidad que me puede proporcionar un modelo de suscripción; son los USD $5, $6, o $10 de cada negocio multiplicado por los números de veces que esto me permite hacerlo en mis suscriptores al mes; Pero esto no se logrará con canales de distribución tan arcaicos y poco prácticos con los que se cuenta ahora, esto es un cambio de cultura organizacional, un nuevo paradigma que probablemente traiga nuevos actores y delimite nuevas fronteras de poder en el juego transaccional de la industria de TI. En parte, quienes se han mantenido en el poder de la cadena de valor, terminarán siendo víctimas de su propio invento, ya que por años han incentivado un modelo de negocio muy tradicional y poco automatizado, terminará pasando factura si no se reinventan tan rápido como lo hace el mercado, y así como lo hemos visto en otras industrias, caerán por la falta de innovación.
En conclusión, estamos en un mundo digital, y esta palabra “Digital” deberá estar contextualizada en todo, en nuestros procesos, en nuestros hábitos, en todo… y lo hemos visto venir con Netflix, AWS, Uber, entre otros; Nadie ha salido a comprar un servicio de cable de Netflix a una camioneta blanca que se estaciona en frente de la casa o si?. Estos Modelos de negocio, han cambiado nuestros hábitos y transformaron nuestra manera de comprar, construyendo un nuevo camino a otras industrias que también deberán cambiar y transformarse a los paradigmas previamente concebidos y adoptados exitosamente por la sociedad. ¿para bien? o ¿para mal?, sólo se podrá saber desde el punto de vista en el que el lector se encuentre en este momento; pero algo sí es seguro, y es que sí representa una gran democratización que permite darle el poder a aquellos que sin la receta mágica “Dinero, contactos, Experiencia” podrán hacer negocios y asumir ese nuevo rol de liderazgo y poder dentro de la cadena de distribución, ya que finalmente, quien tiene los suscriptores, tiene el poder!